激荡四十年的中国商业

做品牌就离不开了解中国商业历程，在历程中洞察商业的逻辑，在逻辑中追本溯源品牌策划的本质，六剑营销策划这厮认为过去中国30余年经历了三个商业历程。

第一个历程，中国改革开放初期，商业以制造业为导向，市场是浅水区时代，广东企业最成功。因为什么都能造，短缺经济的时代，谁能够生产制造，谁就有市场回报。

第二个历程，浙江人的时代，以宗庆后的娃哈哈企业为先河，从制造时代转变为渠道时代，正式进入中国市场化的初端，一瓶简单的水卖到中国250万个网点，

这个历程渠道变得尤为重要，谁能够把渠道做透，谁就能赢得了市场。

第三个历程，就是今天的深水区，因为多数产品都趋于同质化，中国商业形势从一种短缺经济进入到了一个过剩经济时代，每一个行业，消费者面对很多个产品的选择，企业面临充溢的同质化竞争。

破解同质化的竞争之道

同质化时代每一个企业必须解答一个主题，那就是你的产品如何形成差异化竞争，如何构建一个用户选择你的“购买理由”。

很多人认为企业经营成果是创造多少营收，实现利润多少，但是纵观今天的市场，你会发现很多一年亏几亿甚至几十亿的公司，市值反而大的不得了。

这是为何？VC资本并不傻，因为他们也知道企业培养起来的品牌认知、消费习惯，用户粘性及规模才是真正的价值。一旦有了品牌认知，消费习惯，用户就有了“购买理由”选择，市场在形成一定用户规模体量下，企业产品就会转化成市场的绝对优势，因为他们在消费者心中形成了关键的品牌认知及用户规模。

很多企业认为自己的负重在于工厂，劳动力，拥有很多这样的经营成本。其实这些都不是企业最大的成本。在当今时代下，企业最大的成本是顾客品牌认知成本，顾客的认知成本才是企业在一个过剩经济及同质化时代当中面临的最大成本，所以同质化时代的竞争之道是“认知的竞争”。

品牌在用户心中的清晰度决定你的利润率

如果“认知竞争”是同质化竞争的破解之道，那么每个企业就必须解答市场一个主题，你的产品在用户心智中代表一个什么样简单而清晰的词！这个词的精准度和清晰度决定了你企业的市场和利润率。

举例，沃尔沃是安全的高端车；特斯拉是电动；红牛饮料是“提神”；加多宝是“预防上火”。

这些品牌在用户心智中都拥有一个非常清晰的词，如果你不能在用户心智中拥有一个清晰的差异优势定位，你会发现你陷入价格战促销战、流量战只是时间问题，所以企业营销策划后的品牌在消费者心中的清晰度决定你的利润率。

品牌策划的四种构建方法

“认知竞争”该如何构建策划？品牌策划的核心也是要在消费者心智中构建一个非常清晰的“认知认可”，六剑企业营销策划把它定义为“购买理由”，在消费者心智中创造一个清晰差异化的价值。那怎么去构建这个独特清晰的差异价值呢？六剑营销策划认为通常有四种构建方法。

第一种方法：如果你是行业领导者，你打的是防御战，因为你代言品类。

果冻就吃喜之郎；烤鸭就吃全聚德，这叫代言品类。

比如说上天猫就够了，意思是别的地方不用去了，老大通常是这么诉求，所以说你能够在一个行业跟一个品类划上等号，你的品牌就会占有持续性优势。

第二种方法：如果你是行业第二阶梯，你打的是进攻战，你通常是占据一个特性，把行业老大的优点转变为缺点。

比如：滴滴专车先入市场，当神州也要进入专车市场，它的诉求转变为专业司机专业车辆，更安全的专车，直接去戳老大的痛点。

第三种方法：如果你是行业第三阶梯，你打的是游击战，做一个领域的垂直聚焦。

比如：一个专门做特卖的网站，唯品会！垂直聚焦在特卖这个领域中，更专业更专注。垂直聚焦，不要贪大求全，锁定一个垂直领域做深度。

第四种方法：如果你是第四阶梯，你打的是侧翼战，找市场空隙点诉求。

比如：开创新品类瓜子二手车直卖网，个人卖给个人，没有中间商赚差价，这个差异诉求点就是瓜子二手车的商业模式支撑点，也是行业空白点。

营销的世界没有真相，只有认知。

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